隱秘奢華的私人會所，高端的紅酒品鑒、藝術(shù)品鑒賞、高爾夫球會、私人飛機(jī)、游艇接送……不管各家銀行樂見與否，這些卻似乎的確成為了國內(nèi)私人銀行的部分形象。

“我們與外資私人銀行一個很大的不同點(diǎn)是，我們提供非常全面的增值服務(wù)體系，從醫(yī)療健康服務(wù)到藝術(shù)品鑒賞等，而且這些增值服務(wù)都是免費(fèi)的，外資私人銀行通常只提供金融服務(wù)�！币晃还煞葜扑饺算y行的客戶經(jīng)理告訴記者。

招商銀行同貝恩公司合作發(fā)布的《2011年中國私人財富報告》（下稱“財富報告”）顯示，2010年，可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的中國高凈值人士數(shù)量達(dá)50 萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約3000萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)15萬億人民幣；預(yù)計2011年，中國高凈值人群數(shù)量將達(dá)59萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)18萬億人民幣。

這一數(shù)量龐大的人群以及豐厚的資產(chǎn)，成為私人銀行爭搶的焦點(diǎn)。然而，仍處于起步階段的國內(nèi)私人銀行業(yè)，為了吸引和留住客戶，主動與被動的，競相大打免費(fèi)增值服務(wù)牌。

是輝煌也是負(fù)累。繁蕪復(fù)雜的增值服務(wù)，也令私人銀行不堪重負(fù)。甚至有私銀高管曾感慨，國內(nèi)私銀機(jī)構(gòu)在增值服務(wù)方面傾力投入，已偏離主業(yè)。

那么，中外資私人銀行，行為方式有別否？

中資行：不遺余力？

國內(nèi)私人銀行在增值服務(wù)的投入上可謂不遺余力。

舉個例子�！霸谒囆g(shù)品方面，我們和佳士得合作為客戶提供拍賣前的預(yù)展，此外還有藝術(shù)品的品鑒，舉辦國內(nèi)知名畫家的畫展等活動。私人銀行的客戶可以在一年時間內(nèi)把選中的畫免費(fèi)掛在家里，超過一年如果要留下來再付費(fèi)。”招商銀行私人銀行部副總經(jīng)理楊誠信介紹。

從2009年開始，招行私人銀行推出私人銀行藝術(shù)鑒賞計劃，近期招行北京分行還將推出一個“藏家俱樂部”。

“除此之外，我們提供了商務(wù)出行——境內(nèi)外600余家機(jī)場貴賓廳服務(wù)；醫(yī)療健康服務(wù)；子女海外教育服務(wù)；投資移民服務(wù)；高爾夫賽事；連續(xù)三年針對第二代財富傳承探討的青年精英論壇活動等等。”招行私人銀行產(chǎn)品經(jīng)理余力告訴記者。

記者統(tǒng)計整理發(fā)現(xiàn)，各家中資銀行的增值服務(wù)實(shí)則類似。

絕大多數(shù)私人銀行都會提供教育類服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和機(jī)場貴賓服務(wù)三種增值服務(wù)。比如中國銀行的主要增值服務(wù)包括：教育類服務(wù)——幫助客戶安排子女教育事務(wù)、海外求學(xué)方面的規(guī)劃；旅行計劃服務(wù)——機(jī)場貴賓通道待遇、制定出行日程；醫(yī)療方面的服務(wù)——幫助客戶找到最好的醫(yī)生就診，在需要的時候得到最便捷的診治。

“這就是我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的‘助學(xué)、助行、助醫(yī)’服務(wù)�！� 中行個人金融總部投資管理團(tuán)隊主管何穎介紹。

類似的，工商銀行推出的增值服務(wù)包括子女財富管理教育、私人健康安排等服務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行推出了機(jī)場貴賓服務(wù)、健康管家服務(wù)、道路救援服務(wù)和保險保障等服務(wù)。

而在藝術(shù)品投資、高端俱樂部等更加特別的增值服務(wù)種類中，銀行也下足功夫。

中信私人銀行打造了五大俱樂部：健康俱樂部、投資者俱樂部、未來領(lǐng)袖俱樂部、藝術(shù)鑒賞俱樂部和高爾夫俱樂部；中行、民生等私人銀行購入了私人飛機(jī)、游艇，供客戶享用；工商銀行推出了私享系列名家講座、高爾夫系列活動、文藝時尚活動及為客戶打造專屬雜志等。

“盛世興藏。”一家股份制銀行私人銀行部人士介紹，“越來越多的高端人士開始關(guān)注藝術(shù)品的投資和收藏�！鼻笆鋈耸拷榻B，為了為客戶提供一個提高藝術(shù)鑒賞力和實(shí)踐藝術(shù)品投資的平臺，銀行一方面定期與藝術(shù)家協(xié)會合作，舉辦高端客戶藝術(shù)品賞鑒，另一方面，客戶將與藝術(shù)品投資專家一起，赴中外各大博物館、美術(shù)館、拍賣會、藝術(shù)博覽會等進(jìn)行深度考察研修活動，令客戶有實(shí)際購買機(jī)會。

另一家銀行則曾為私人銀行客戶舉辦多次私人飛機(jī)體驗(yàn)活動，通過合作機(jī)構(gòu)開展私人飛機(jī)購買、包機(jī)等業(yè)務(wù)。

《財富報告》中一項調(diào)查顯示，中國高凈值人群的財富目標(biāo)高度集中在“創(chuàng)造更多財富”和“高品質(zhì)生活”上，其中客戶最為關(guān)心的增值服務(wù)依次為：醫(yī)療健康服務(wù)、子女教育、投資機(jī)會介紹、稅收規(guī)劃建議、高端人士聚會、投資移民咨詢、法律咨詢等等。

記者從多家銀行了解到，絕大多數(shù)增值服務(wù)都是免費(fèi)的，但并非面對所有客戶。

“還會再細(xì)分，有針對性的來選擇客戶群體。比如某一期主題活動是珠寶，每一個珠寶都價值幾千萬，可能會只針對資產(chǎn)過億的女士才會發(fā)出邀請。”一名股份制銀行私人銀行部總經(jīng)理介紹。

通常私人銀行舉辦的活動，每次人數(shù)都有較嚴(yán)格的控制，且有私密性特征，因而究竟品質(zhì)如何難以比較。

一家國有大行的私人銀行部總經(jīng)理毫不避諱地表示，“每個行都會說自己有各種各樣的增值服務(wù)，但是不是真有，服務(wù)如何只有試了才知道。”

外資行：態(tài)度不一

沒有奢華的私銀會所和種類繁多的俱樂部，說外資銀行沒有增值服務(wù)，他們卻并不以為然。

今年7月份在內(nèi)地推出私人銀行服務(wù)的花旗銀行，主要面向流動資金800萬人民幣以上的客戶提供量身定制的金融產(chǎn)品及財富管理建議。

花旗中國零售銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)連錦東告訴記者，在增值服務(wù)方面，花旗銀行為私人客戶提供專屬的禮遇，包括全球奢侈品采購、全球體育藝術(shù)賽事預(yù)訂、私人旅行助理、子女海外留學(xué)服務(wù)、高端社交晚宴等等。

此外，憑借花旗的環(huán)球銀行服務(wù)平臺，還能為客戶提供海外開戶預(yù)約、全球賬戶通、全球速匯通、全球免費(fèi)貴賓直撥熱線及醫(yī)療緊急救援服務(wù)。

“我們的私人銀行服務(wù)的重點(diǎn)在于，為客戶提供涵蓋投資、外匯、保險、住房貸款及企業(yè)銀行領(lǐng)域的專業(yè)理財方案和財務(wù)建議，為客戶資產(chǎn)的保值、增值及傳承提供解決方案。”連錦東說。

對于國內(nèi)私人銀行熱衷舉辦的紅酒品鑒活動，法興銀行則笑而不語。

作為法國最大的商業(yè)銀行之一，法興銀行利用根植于法國本土的優(yōu)勢，同著名的葡萄酒莊以及大的葡萄酒商都保持著密切的聯(lián)系，可以為私人銀行客戶提供專業(yè)的葡萄酒投資建議，并在亞洲地區(qū)推出了“極致紅酒基金”。

“我們的增值服務(wù)是用不一樣的方式來體現(xiàn)的，比如贊助賽事。”渣打銀行的相關(guān)人員稱。

今年四月份，渣打中國私人銀行贊助了一項面向保時捷車主所舉行的高爾夫球賽事，私人銀行董事總經(jīng)理魏元科表示，之所以成為保時捷車主高爾夫巡

回賽的合作伙伴，是因?yàn)閮烧咄瑯邮菄�際性品牌，有著相同的價值觀，能為客戶帶來更好的服務(wù)。

當(dāng)月，渣打銀行同時還贊助了英超利物浦足球隊亞洲季前賽。

私人銀行熱衷的一項增值服務(wù)是高爾夫球俱樂部，事實(shí)上外資銀行是這方面的先行者。2005年，匯豐創(chuàng)辦了“匯豐冠軍賽”，這是全亞洲規(guī)格和總獎金最高的高爾夫球錦標(biāo)賽，每年11月在上海佘山國際高爾夫俱樂部舉行，總獎金額高達(dá)500萬美元，吸引了包括亞巡賽、歐巡賽、日巡賽、美巡賽、澳巡賽和陽光巡回賽的頂級高爾夫球選手參加。

去年底，匯豐的私人銀行同全球最大的體育營銷公司IMG旗下高爾夫部門達(dá)成一項合作協(xié)議，一方面向高爾夫球星提供理財咨詢服務(wù)，另一方面能讓銀行的客戶獲得與全球頂級高爾夫球手進(jìn)行對決的機(jī)會，并提供獨(dú)家觀看賽事的便利。IMG旗下?lián)碛械母郀柗蚯蛐前�括老虎伍茲、科林蒙哥馬利等。

當(dāng)然，外資銀行在藝術(shù)活動方面的贊助也有著濃厚的興趣。

八月份，德意志銀行贊助了第十四屆北京國際音樂節(jié)中德國斯圖加特巴赫學(xué)院樂團(tuán)和斯圖加特加辛格唱詩班帶來的、赫爾穆特 里霖指揮的“馬勒與巴赫之夜”專場，為喜歡古典音樂的客戶提供視聽盛宴的便利。德意志銀行同時也是柏林愛樂樂團(tuán)的贊助商。

到今年為止，法興銀行已經(jīng)連續(xù)三年贊助了“中法文化之春”藝術(shù)節(jié)活動，該活動匯集了中法兩國最頂尖的藝術(shù)家，包括音樂、戲劇、畫展等在內(nèi)的上百項藝術(shù)活動。

這些贊助活動一是提升了外資銀行的品牌影響力，同時也為喜歡藝術(shù)活動的客戶提供更多的便利。

當(dāng)然，也有像UBS這樣老牌的財富管理機(jī)構(gòu)確實(shí)對增值服務(wù)不太感冒，它們往往相對更加專注于為客戶進(jìn)行投資理財規(guī)劃。

增值服務(wù)走上偏途

接通一位私人銀行客戶的電話，記者詢問是否體會過增值服務(wù)，卻被告知，活動很多但他不覺得對自己真的有價值。

“銀行做紅酒，你覺得能做好嗎？健康計劃，是為了賣自己的保險。投資介紹？每家銀行都會有自己的分析師和經(jīng)濟(jì)學(xué)家�！彪m然打過私人銀行的高爾夫、也品過紅酒，這位私人銀行客戶卻并不看好增值服務(wù)。

另一位身家千萬的客戶則表示，用過招商銀行的機(jī)場貴賓廳服務(wù)，但這是金卡（50萬以上）客戶都可以享受的。

雖然如此，各家銀行依然不敢放松增值服務(wù)。以物理網(wǎng)點(diǎn)為例，私人銀行的服務(wù)場所經(jīng)常被描述為“更像一個豪華會所而非銀行”，具有價值上百萬的油畫、法國空運(yùn)的路易威登真皮沙發(fā)，內(nèi)部裝修堪比五星級酒店……

比如，今年初開業(yè)的交通銀行私人銀行香蜜湖高爾夫會所位于深圳福田區(qū)高爾夫練習(xí)場二期，緊依香蜜湖，面水畔山，鬧中取靜。會所面積達(dá)3000多平方米，集高爾夫運(yùn)動、商務(wù)會客室、紅酒雪茄沙龍以及會議室等多功能為一體。中國銀行天津分行私人銀行部坐落在1919年建成的、天津市特殊保護(hù)等級的一棟大樓內(nèi)。而民生銀行雖然還沒有在杭州設(shè)立私人銀行，但已經(jīng)在國家濕地公園西溪濕地設(shè)立會所，準(zhǔn)備接待私人銀行客戶。

“有些銀行會所里面有卡拉OK、洗腳按摩房、臺球室等�！币患宜饺算y行總經(jīng)理介紹。

不過記者了解到，這兩年私人銀行對這一問題的認(rèn)知有許多進(jìn)步，高檔會所比以前大幅度減少了。

雖然在增值服務(wù)上不遺余力，但多位接受采訪的私人銀行總經(jīng)理表示，提供這些增值服務(wù)并非銀行的競爭力所在，并認(rèn)為真正的客戶也不會沖著這些服務(wù)來到私人銀行。

“我們認(rèn)為增值服務(wù)不可或缺，但不是競爭的優(yōu)勢，也不是銀行的主業(yè)。有很多同業(yè)認(rèn)為增值服務(wù)是私人銀行和零售銀行的差異，但我們只是被動性的提供增值服務(wù)�！睏钫\信說。其他一些私人銀行部總經(jīng)理也認(rèn)為，作為私人銀行首要的任務(wù)是幫助客戶的財富保值增值，其次才是幫助客戶享受生活。

投入產(chǎn)出幾何？

因?yàn)榇蠖鄶?shù)的增值服務(wù)免費(fèi)，所以選擇合適的增值服務(wù)，讓“好鋼用在刀刃上”顯得尤為重要。

私人銀行目前人才緊缺，幫助這些高凈值人士管理財富的都是30歲左右的年輕客戶經(jīng)理，從賺錢能力上來說，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于這些白手起家的富豪們。

銀行目前大量發(fā)行的理財產(chǎn)品，九成以上都跑不贏CPI，甚至專門針對私人銀行客戶定制的紅酒、白酒等另類投資產(chǎn)品，收益率也往往只在6%-7%之間。對客戶財富的保值和增值能力相對較弱。

或許正因現(xiàn)狀不樂觀，中資銀行急于通過增值服務(wù)加分。

在臺灣財富管理行業(yè)打拼多年，且又有機(jī)會在世界考察的楊誠信認(rèn)為，中國內(nèi)地私人銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)配備是全球最豪華的，而豪華程度通常和每個銀行的財力以及對這一問題的認(rèn)識有關(guān)。

“招商銀行的會所不會是國內(nèi)最豪華的�！睏钫\信介紹。

楊誠信認(rèn)為，其實(shí)私人銀行的客戶都有錢，自己的家買的房子可以裝修得比誰都好，會所的主要意義在于提供一個可以談事情、尋求銀行專業(yè)服務(wù)的私密場所，同時私人銀行客戶大多數(shù)也已經(jīng)有一定的社交圈子，并擁有自己的醫(yī)療資源。

中外資私人銀行增值服務(wù)大PK

前述私人銀行客戶毫不客氣地表示，他不認(rèn)為私人銀行能比專業(yè)機(jī)構(gòu)更擅長組織品酒、游艇等活動。

與這些相比，楊誠信認(rèn)為舉辦青年精英論壇活動更加有意義。這是一個針對企業(yè)家第二代接班人的活動，只有已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)工作并準(zhǔn)備接班、年齡在25-35歲的年輕人可以報名參加，且每屆名額只有30多位，活動包括一些理財?shù)呐嘤?xùn)、社交活動、古董鑒賞活動等，也會穿插一些財富如何傳承，家族企業(yè)要如何經(jīng)營的小論壇等。

“這樣的活動可以幫助背景條件接近的年輕人建立自己的人脈圈子。有一次我們邀請了澳門賭王的女兒何超瓊來分享，從接班經(jīng)營到身家超過2000億港幣的心態(tài)和經(jīng)驗(yàn)。這樣的活動是比較有意義的�！睏钫\信說。

他認(rèn)為，一些大的企業(yè)家并不在意投資什么樣的金融商品，也不在乎高爾夫和好酒，他們思考的是未來面臨的傳承接班問題。而且企業(yè)家父母一般對子女交往的男女朋友很多有戒心，通過精英論壇進(jìn)行社交反而會比較放心，“第一屆的時候就有青年精英回去以后配成對結(jié)了婚的�！�

大多數(shù)情況下，私人銀行的增值活動均免費(fèi)，因此增值活動的投入和產(chǎn)出難以明確衡量。

楊誠信認(rèn)為，雖然如此，但這些增值活動的策略很清楚，并和其后客戶的行為有一些相關(guān)性。“比如青年論壇的活動，會讓這些年輕人會加深對招行的好印象，以后企業(yè)資金的運(yùn)用、個人資金一部分也會放在招行。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，活動后的三個月到一年的時間中，參加活動的企業(yè)家資金在招行的往來明顯提升�！�

金融增值服務(wù)再PK

有私人銀行人士認(rèn)為，增值服務(wù)應(yīng)包括非金融服務(wù)和金融服務(wù)，例如定制服務(wù)。

盡管私人銀行起源于國外，但目前國內(nèi)私人財富市場上，中資銀行占據(jù)了主要地位，主要優(yōu)勢在于其商業(yè)銀行積累的龐大的客戶基礎(chǔ)以及密集的網(wǎng)點(diǎn)。

《財富報告》調(diào)研顯示，超過60%的中國高凈值人士傾向于同時使用多家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行財富管理。其中85%的高凈值人士會選用中資銀行進(jìn)行財富管理，約60%的高凈值人士會選擇中資私人銀行作為財富管理的主要機(jī)構(gòu)。僅有20%的高凈值客戶選擇外資私人銀行。

中資銀行不僅可以發(fā)行大量的理財產(chǎn)品，而且也可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，包括保險、基金、債券等，為客戶提供一個產(chǎn)品的全面選擇的平臺�？蛻艨梢栽谥匈Y私人銀行一站式購入不同類型的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)不同流動性、風(fēng)險、收益的全面配置。

“不過中資行對高凈值客戶的定制化服務(wù)能力還比較有限�！币恢匈Y私人銀行的人士表示。

外資私人銀行的的優(yōu)勢恰恰在于為高凈值客戶提供定制化服務(wù)的能力比較強(qiáng)。此外，依托于全球網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，外資私人銀行為客戶提供全球資產(chǎn)配置服務(wù)方面更具優(yōu)勢。高凈值客戶進(jìn)行境外資產(chǎn)配置時通常首選外資私人銀行，而非中資商業(yè)銀行的境外分支機(jī)構(gòu)。

連錦東說：“亞洲人都十分注重家庭的概念，長期的基于客戶家庭、企業(yè)財務(wù)需求的銀行服務(wù)是我們信奉的價值觀。我們就如同客戶的家庭財富管家，幫助他們構(gòu)建穩(wěn)健的家庭風(fēng)險保障體系以及財富傳遞的通道。憑借我們的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供涵蓋企業(yè)融資、資金池建議、稅務(wù)咨詢、首次公開發(fā)行股票等方面的協(xié)助，也可以為客戶的公司成長注入動力�！�

但是，外資私人銀行在國內(nèi)的發(fā)展也受到了一些限制，比如人民幣業(yè)務(wù)的限制較多，能夠提供的理財產(chǎn)品種類較為單一，以結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品為主，尚未能代銷國內(nèi)的基金和保險等金融產(chǎn)品。

法興私人銀行在亞洲地區(qū)推出了“極致紅酒基金”，首席執(zhí)行官李曉蕓多次提到將這只基金引入內(nèi)地市場，但是由于監(jiān)管等多方面原因，至今未能成行。